當前做飼料銷售很困難，這是很多飼料廠家的老總和業(yè)務員的共同心聲。我們的業(yè)務員總在不斷的抱怨，這個公司又在做促銷了、哪個經(jīng)銷商又在提條件了，我們的產品在市場上沒有價格優(yōu)勢，我們的質量又不行了等等。但是飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價格的不斷上漲，能源、工資水平的不斷增加，下游面臨的是養(yǎng)殖戶對飼料價格的承受能力越來越差、同檔次的飼料銷售價格不斷下滑，經(jīng)銷商對利潤的要求也越來越高。在這種局面之下，飼料加工企業(yè)的利潤急劇下滑。為了實現(xiàn)企業(yè)的短期利潤目標，很多公司在飼料銷售上花的精力越來越大，重點仍然是放在通路建設上面。難道飼料行業(yè)的這條產業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎？有沒有辦法化解這個惡性循環(huán)的怪圈？答案是肯定的，就是服務營銷。
　　服務營銷是針對產業(yè)鏈的***薄弱環(huán)節(jié)——養(yǎng)殖。只有在養(yǎng)殖主要因素：優(yōu)良品種、優(yōu)質飼料、管理技術、收購服務都能夠匹配是，才能取得***高效益。只有在解決種苗、飼料、技術、資金、回收等系列服務后才是服務營銷的***高境界。當然在當前我們一時還不能就解決所有養(yǎng)殖需求，但是近兩年我們一直在做和服務營銷的有關工作。
　　每天與養(yǎng)豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發(fā)現(xiàn)一些他們內心的訴求，滿足養(yǎng)殖戶的訴求就是飼料業(yè)務員取勝的關鍵！
　　當然，飼料公司的質量是***位的，如果沒有這個做基礎，哪怕你天天請養(yǎng)殖戶喝酒吃飯也不管用，因為靠養(yǎng)殖賺錢才是他們的根本目的，一頓兩頓的吃喝只能簡單的維系感情，起不到持久的功效。而且，據(jù)我了解，一般肥豬在100斤以上，不同飼料公司的質量差異就體現(xiàn)不出來了，無論是預混料、濃縮料、全價料，還是高檔、中檔和低檔料，雖然會有些差別，但是在養(yǎng)殖戶那里表現(xiàn)的并不明顯。所以說，乳豬料和母豬料就是關鍵，更重要的是乳豬的拉稀狀況，一般養(yǎng)殖戶飼喂開口料只要不拉稀就會基本認可該公司的產品。
　　***步走好之后，接下來就要靠一系列的增值服務維護好關系，提高養(yǎng)殖戶的忠誠度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場。個人總結的價值服務包括以下幾點：
　　1、定期回訪，做好記錄：新開發(fā)的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺到被重視，具體時間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽養(yǎng)殖戶反映的情況、認真做好記錄，比如：什么時候產豬，什么時候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎。
　　2、三句好話暖人心，一份小禮情誼深：好話并不是無根據(jù)的亂加夸獎，而是真心誠意的贊美；也并不是倡導送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實。“豬價又漲了，你上批引進母豬真是明智之舉啊”，“你的經(jīng)       驗我給其他養(yǎng)殖戶分享了，大家都覺得很不錯，讓我謝謝您呢”“這是一份***新的養(yǎng)殖雜志，您看看或許有些用得著”，“***近天氣熱得很，拿個西瓜咱們邊吃邊聊聊，解解渴”......大家覺得這樣的語言，這樣的禮物虛偽嗎，管用嗎？我自己試過，人心換人心，沒問題的。
　　3、及時為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理、豬病、防疫中遇到的問題：對拜訪過程中或者養(yǎng)殖戶打電話來的飼養(yǎng)管理、豬病、防疫等方面的問題，無論是靠自己還是服務營銷專家，一定要在***短的時間內為養(yǎng)殖戶提供切實可行的解決方案，***好是親臨現(xiàn)場診斷！
　　4、提供***新市場資訊，幫助養(yǎng)殖戶進行下一步計劃：政府出臺的新政策、生豬報價、玉米報價、豆粕報價、引進母豬、適時賣豬、推薦優(yōu)良品種等等。這一條非常關鍵，很多養(yǎng)殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場、獸醫(yī)獸藥等），業(yè)務員可以把自己養(yǎng)豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數(shù)據(jù)庫，進行分類歸納。試想：一個養(yǎng)殖戶準備以8元/斤的價錢賣豬，而你為他提供了一個8.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數(shù)著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？再比如一個養(yǎng)豬戶準備引進一批母豬，因為找不到好的品種發(fā)愁，你給他推薦了一個好的種豬場并且陪同他一起去買母豬，結果回來后平均每年2.5窩，平均每窩12頭，平均賣價比其他豬高出0.2元，想想他不感激你感激誰，不用你的料用誰的料？